Pandemia koronawirusa nauczyła wszystkich oszczędzania. Dotyczy to także agentów, którzy coraz chętniej przechodzą na mobilną obsługę klientów. To pozwala zmniejszyć koszty stałe i nadal wykonywać zawód, z którym wiele osób nie chce się rozstać.

Niemiecki touroperator Luxury Dreams specjalizujący się w podróżach luksusowych rozwija swoją sieć sprzedaży. Co prawda posiada flagowe stacjonarne biuro obsługi w Berlinie, współpracuje też z agentami we własnym kraju, a w niektórych dużych miastach europejskich ma nawet salony franczyzowe, ale teraz stawia na mobilnych doradców turystycznych. – Ponieważ chcemy działać na wielu rynkach, chętnie podejmiemy współpracę także ze specjalistami z Polski – mówi nam Meike Wenzel odpowiedzialna za dystrybucję w Luxury Travel. – Nie wymagamy znajomości języka niemieckiego, wystarczy angielski – dodaje.

W najbliższych tygodniach firma uaktualni swoją stronę internetową – oferty będą przetłumaczone na inne języki. Meike Wenzel deklaruje, że jeśli biuro pozyska polskich agentów, zamieści w serwisie oferty także po polsku. To ułatwi sprzedaż.

Współpracownicy, poza dostępem do programu Luxury Travel, mają też otrzymać pełne wsparcie w sprawach administracyjnych. Korzystanie z systemów firmy jest bezpłatny, a wynagrodzenie uzależnione od wyników sprzedaży. Jeśli klient zrezygnuje z zamówionej wycieczki, doradcy przypisane zostaną punkty, które na koniec roku mają być rozliczane w postaci dalszych bonusów.

W Niemczech już od kilku miesięcy obserwować można trend do przechodzenia na mobilną sprzedaż. Na rynku pojawiają się nawet nowi gracze, którzy zapewniają obsługę technologiczną, administracyjną czy nawet księgową. Po tę formę obsługi klienta sięgają też sieci o ugruntowanej pozycji rynkowej – przykładem może być chociażby Lufthansa City Center.

Doświadczeni przedsiębiorcy ostrzegają jednak, że przejście od sprzedaży stacjonarnej do mobilnej wcale nie jest proste. Sascha Nitsche, prezes sieci biur mobilnych Solamento, uważa, że tylko co piąty chętny naprawdę się do tego nadaje. Jednocześnie ostrzega przed zbyt pochopnym korzystaniem z ofert jego konkurentów, którzy obiecują wspaniałą przyszłość. Innego zdania jest Achim Steinebach, prezes sieci doradców mobilnych Amondo, który cieszy się, że ten segment wreszcie został dostrzeżony i doceniony na równi z innymi formami sprzedaży wycieczek. Steinebach przypomina, że jeszcze kilka lat temu touroperatorzy próbowali zepchnąć mobilnych doradców na bok, dziś sami sięgają do tego modelu biznesowego. Przykładem może być należąca do FTI sieć biur TVG. W czasie pandemii wprowadziła nową formę współpracy dla agentów, którzy mają własną bazę klientów, ale z uwagi na bieżącą sytuację nie mogą pozwolić sobie na utrzymywanie stacjonarnego biura sprzedaży.

Na mobilny system sprzedaży stawiają też niemieckie kooperatywy. Przykładem może być Schmetterling, do którego należą również polskie biura agencyjne, a który stworzył nowy model partnerski skierowany do osób, które chcą albo przejść na obsługę zdalną z domu, lub mobilną. Od jakiegoś czasu tego typu rozwiązania oferuje też TSS za pośrednictwem swojej spółki-córki Onlineweg. Wielu agentów korzysta z niego jako dodatkowej formy zarobkowania. Podobną ścieżkę wybrali touroperatorzy – a właściwie kooperatywy z nimi związane. Mowa choćby o Protours/RCE należącej do koncernu DER Touristik – jej sieć mobilna nazywa się Promobil. Również TUI ma swoich mobilnych sprzedawców skupionych wokół TLT Urlaubsreisen – w sumie pod markami Take-Off, Holiday Profis i Feria działa w ten sposób 750 partnerów. Szef tej firmy, André Repschinski, tworzy właśnie zespół odpowiedzialny za media społecznościowe, który ma odnowić kontakty z klientami – z powodu pandemii zostały w części zerwane. Jego celem jest oczywiście pozyskanie też kolejnych potencjalnych turystów.

Decyzja o przejściu na model mobilny musi być dobrze przemyślana. W obecnym czasie wydaje się racjonalna, bo pozwala zaoszczędzić na kosztach utrzymania działalności. Z drugiej strony wiąże się z niebezpieczeństwami – likwidacja punktu sprzedaży dla niezorientowanych klientów może być sygnałem, że biuro przestało istnieć – to oznacza, że trzeba włożyć wiele pracy w utrzymanie kontaktu z nimi. Dla touroperatorów, którzy mają własny kanał dystrybucji, czy sieci agencyjnych jest to natomiast ciekawa forma uzupełniająca dotychczasowy model sprzedaży. To też szansa na pozyskanie nowych doradców, którzy wywodzą się z branż pokrewnych, na przykład z hotelarstwa czy transportu, a którzy z powodu kryzysu stracili pracę.

Koronawirus nie chce dać za wygraną – przez Europę przetacza się trzecia fala zachorowań, a to oznacza kolejne obostrzenia. Kraje albo czasowo zamykają się na turystów (na przykład Wielka Brytania), żądają negatywnego wyniku testu na covid-19 pezy wjeździe (ostatnio taki wymóg wprowadziły Stany Zjednoczone), lub każą odbywać kwarantannę po przyjeździe (przykładem może być Austria). To wszystko może zniechęcać do prowadzenia biznesu turystycznego. Jeśli jednak weźmie się pod uwagę, że największe firmy powstawały w najbardziej wymagających czasach, wymieńmy tu choćby General Electric, czy Disneya, perspektywa nieco się zmienia.

Gdyby wymienić trzy powody, dla których mimo wszystko warto utrzymać swoje biuro agencyjne, jako pierwszy pojawiłyby się nowe możliwości. Pandemia zmusiła firmy do kreatywności – powstały nowe produkty turystyczne, partnerzy, którzy do tej pory byli niechętni współpracy z agentami, są otwarci do rozmów (kierunki turystyczne, także krajowe, hotele), a to pozwala poszerzyć zakres produktowy i sięgnąć po nowych klientów. Warto poszukać też rozwiązań technologicznych, które wzmocnią działania marketingowe czy sprzedażowe. Regionalne Organizacje Turystyczne sięgają po systemy rezerwacyjne, w których zamieszczane są oferty lokalnych dostawców – może warto takim dostawcą się stać? To prowadzi nas do drugiego powodu – pojawiających się nowych możliwości kształtowania swojego biznesu. Trzeci to szansa wyróżnienia się na tle konkurencji. Kiedy klienci nie odwiedzają agentów tak często jak robili to przed pandemią, mogą być bardziej skłonni do zmiany swojego turystycznego doradcy. To daje możliwość rozwoju, ale skorzystają z niej tylko ci, którzy mają pomysł na siebie i swoją przyszłość.